はじめに
「この商品と一緒にどうぞ」という提案は、ECサイトの客単価を左右する大事な要素です。
ただ、これを機械的なアルゴリズムに任せると、思ったほど刺さらないことも多いんです。
私が担当したアパレル・ギア系のECサイトでは、カート画面と商品ページ（PDP）の両方にクロスセル枠を用意し、何を提案するかを人が管理画面から決められる仕組みを作りました。この記事では、その全体像と「なぜ運用重視の設計にしたのか」をお話しします。
なぜ「人が選ぶ」クロスセルなのか
自動レコメンドが効かない場面
購買履歴から自動で関連商品を出すレコメンドは強力ですが、万能ではありません。発売したばかりの新商品はデータが溜まっておらず、そもそも提案候補に上がってこないんです。
また、専門性の高い組み合わせも苦手です。「このジャケットには、この補修パーツとこのインナーが合う」といった判断は、商品知識を持つ人でないと難しい。データだけを見ると、たまたま同時に買われた無関係な商品が並んでしまうこともあります。
キュレーションという考え方
そこで採用したのが、人の目利きによるキュレーションです。コーディネート提案、補修パーツ、関連アクセサリなど、「この商品を買う人なら、これも要るはず」という組み合わせを担当者が選びます。
購買データから自動抽出。新商品や専門的な組み合わせには弱く、意図しない商品が並ぶことも
商品知識を持つ担当者が組み合わせを選定。狙った提案ができ、根拠も明確
両者は排他ではない
もっとも、自動レコメンドを否定しているわけではありません。定番商品や在庫の厚いカテゴリは自動に任せ、意図を込めたい場面だけ人が上書きする、という使い分けが現実的です。本トピックで扱うのは、その「人が選ぶ」部分を支える運用・管理の仕組みなんです。
2つのクロスセル枠
カート画面のクロスセル
カート画面のクロスセル枠は、カートの中身に応じて提案を出し分けます。「この商品がカートに入っていたら、これを勧める」というルールを管理画面（cart-crosssell）で設定しておく形です。
購入を決めた直後のカート画面は、「ついで買い」が起きやすいタイミングです。ここで送料無料まであと少しの金額を埋める小物や、消耗品を提案すると、無理なく1点追加してもらえます。
商品ページ（PDP）のクロスセル
商品ページのクロスセル枠は、商品ごとに提案商品を紐づけます。閲覧中の商品に対して「一緒に使うもの」を並べるので、まだ購入を検討している段階の後押しになります。
商品数が多いと設定も膨大になりますが、ここはCSVでのインポート/エクスポートに対応させ、一括メンテナンスできるようにしました。
全体の構成
ルール設定・CSV入出力
中身に応じて表示
商品ごとに表示
バリアントを選んでそのまま追加
運用が続く仕組みにする
管理UIで「触れる」状態にする
どんなに良い提案ルールも、更新されなくなれば陳腐化します。季節の入れ替わりやセール、在庫状況で「いま勧めたいもの」は変わるからです。だからこそ、エンジニアの手を借りずに担当者が自分で設定を変えられる管理UIが欠かせません。
設定がコードに埋め込まれていると、変更のたびに開発依頼が発生し、結局誰も更新しなくなります。触れる状態を保つことが、運用が続く一番の条件なんです。
CSVで一括メンテナンス
商品ページのクロスセルは数が多いので、1件ずつ画面で編集するのは非現実的です。そこで、現在の設定をCSVでエクスポートし、表計算ソフトでまとめて編集して、またインポートで戻せるようにしました。
表計算ソフトの強み
数百・数千件の紐づけを俯瞰しながら編集できるのは、Web画面よりも表計算ソフトが得意な領域です。「新カテゴリ全商品に補修パーツを一括で追加」といった作業も一瞬で終わります。
押し付けにならない見せ方
提案は多すぎても逆効果です。枠を目立たせすぎたり、関連の薄い商品を並べたりすると、かえって購入の妨げになります。「あくまで参考情報」として自然に見せ、お客様が自分で気づいて選べる余白を残すことを意識しました。
まとめ
クロスセルは、アルゴリズムの精度を追うだけでなく、人の目利きを活かし、それが運用として続く仕組みを作ることが成果につながります。今回の設計のポイントは次の3つでした。
- 自動レコメンドが効かない新商品・専門的な組み合わせを、人のキュレーションで補う
- カートと商品ページ、それぞれの枠に適した提案を出し分ける
- 管理UIとCSVで、担当者が無理なく運用を続けられるようにする
より詳しい話は、以下のサブ記事で解説しています。