Portfolioこの記事について
「どのリードを優先的にフォローすべきか分からない」「営業リソースを効率的に配分したい」
リードスコアリングを適切に設定することで、転換可能性の高いリードを自動で特定し、営業活動の効率化が実現できます。
リードスコアリングの目的
リードスコアリングの主な目的は、「顧客になりやすいリード」を数値で可視化することです。
スコアリングで解決できる課題
スコア設計の考え方
エンゲージメントスコア
コンタクトの行動に基づいてスコアを加算します。
フィットスコア
コンタクトの属性に基づいてスコアを加算します。
ネガティブスコア
転換可能性が低いことを示す条件には減点を設定します。
HubSpotでの設定手順
1. スコアプロパティの作成
- 設定 → プロパティ → プロパティを作成
- オブジェクト: コンタクト
- フィールドタイプ: スコア
- プロパティ名: 例「リードスコア」
2. スコア条件の追加
スコアプロパティを作成後、条件を追加します。
正のスコア条件:
- 「正の属性を追加」をクリック
- 条件タイプを選択（プロパティ、行動、ページビュー等）
- 条件と加算ポイントを設定
負のスコア条件:
- 「負の属性を追加」をクリック
- 減点条件とポイントを設定
3. スコア減衰の設定
スコア減衰を有効にすると、一定期間アクションがない場合にスコアが自動減少します。
設定方法:
- スコアプロパティの設定画面
- 「スコアの減衰」をオンに
- 減衰率と期間を設定（例: 30日で10%減少）
4. しきい値カテゴリの設定
スコア範囲に応じたカテゴリ（ラベル）を設定します。
スコアを活用したワークフロー
Hotリード検知ワークフロー
スコアがしきい値を超えたら発火
既存顧客は除外
- 営業担当にメール通知 / 2. Slackの#hot-leadsチャンネルに投稿 / 3. タスク「フォローコール」を作成（期限: 翌営業日）
スコア変化検知ワークフロー
急激なスコア上昇を検知
担当者に通知「〇〇様のスコアが急上昇しています」
スコア精度の検証
コンバージョン率の分析
スコア別のコンバージョン率を分析し、スコア設計の妥当性を検証します。
この分析により、以下が確認できます：
- 高スコアリードは実際に転換率が高いか
- スコアしきい値は適切か
- 改善すべきスコア条件は何か
検証の進め方
- 月次でコンバージョンデータを抽出
- スコア帯別の転換率を算出
- 予想と実績の乖離を確認
- スコア条件を調整
運用のベストプラクティス
1. マーケと営業の合意形成
スコアの定義とHotリードの基準について、マーケティングと営業で合意します。
合意すべき事項:
- Hotリードの定義（スコアしきい値）
- 営業へのハンドオフタイミング
- フォローの期待値
2. 定期的なスコアレビュー
四半期ごとにスコア条件を見直し、精度を向上させます。
レビュー項目:
- 転換率との相関
- 条件別の効果
- 新しい行動パターンの追加
3. シンプルに保つ
条件を増やしすぎると管理が複雑になります。効果の高い条件に絞ります。
推奨条件数:
- エンゲージメント条件: 5-10個
- フィット条件: 3-5個
- ネガティブ条件: 3-5個
よくある質問
Q: スコアの上限は設定すべき？
A: 上限（例: 100点）を設定することで、スコアの比較がしやすくなります。HubSpotではスコア上限を設定する機能があります。
Q: BtoBとBtoCでスコア設計は異なる？
A: はい。BtoBでは企業属性（業種、規模、役職）が重要で、BtoCでは購買行動や嗜好データが中心になります。
Q: 複数のスコアを使い分けるべき？
A: ビジネスモデルによります。製品ラインが複数ある場合、製品別のスコアを設定することも有効です。
まとめ
リードスコアリング設定のポイントをまとめます。
- エンゲージメント + フィット: 行動と属性の両面でスコア設計
- ネガティブスコアも設定: 減点条件で精度向上
- スコア減衰の活用: 直近の活動度を反映
- データに基づく調整: コンバージョン率を見て継続改善
適切なリードスコアリングで、営業リソースを最大限に活用しましょう。